ЧАСТЬ 6

БАНКРОТСТВО и БИЗНЕС С НУЛЯ 2016

Антикризисный план.

Проанализировав текущее состояние дел, пишу антикризисный план на год. Ситуация меня заставила отказаться от услуг агенства по продвижению и погрузиться в изучение вопроса самому. С января разрываю договор с агентством. Мой план на год был такой (привожу без деталей)...

ПЛАН 2016:

• КВАРТАЛ I: Закрытие долгов  и погружение в изучение продвижения
• КВАРТАЛ II: А. Запуск своей РК Сфера Здоровья по максимальному количеству рекламных каналов и Б. Запуск Веб-Студии Актив
• КВАРТАЛ III: Промежуточный анализ показателей и корректировка
• КВАРТАЛ IV: Найм персонала

ПЕРВЫЙ КВАРТАЛ:

ЯНВАРЬ

Закрытие Островка, переезд в новый офис

Итак, после таких плачевных итогов года, я окончательно для себя решил закрыть вопрос кредитов и сделать жизнь без долгов своим категорическим принципом. Но решение решением, а что делать с тем, что я уже должен? Причем как это сделать за квартал, еще при том, что рекламная компания моя остановлена и розничная точка закрыта? Вот с такими тяжкими мыслями я переезжаю в новый офис.

Приняв решение закрыть островок, я еще в декабре озаботился поиском нового офиса с минимальной арендной платой, и как удачно Сбербанк в это же время оптимизировал свои расходы, урезав количество сотрудников почти на треть, за счет чего высвободилось по несколько этажей почти во всех зданиях его отделений. Одно такое здание было как раз в 300 метров от моего дома и цена за квадрат значительно ниже рынка всего 380 руб/м2. Это было очень своевременное и удачное стечение обстоятельств.

Итак, по плану прежде всего закрыть долги и кредиты, но как? Какие есть варианты? Мозгую эту проблему. Совокупность моих долгов делится на три части: 1) Лизин за авто (большая часть долга), 2) Потребительские кредиты (Латал кассовые разрывы и просто тупил, беря мебель и технику в рассрочку) 3) Долги родственникам (Латание дыр бюджета, который дырявили мои кредиты). Проанализировав ситуацию, решаю сначала закрыть потребительские кредиты. Прибыль с двух кресел проданных в декабре сюда пошла, закрыл рассрочки по мебели и быт.технике. Но еще несколько кредитов и кредитных карт (какая мерзость эти кредитные карты). Где быстро взять денег? Продать что нибудь ненужное, а это остатки товара. Выставляю на продажу последнее кресло, тренажеры и массажеры. Цену поставил очень выгодную, покупатель на кресло нашелся быстро. 

Думаю, отлично, теперь есть возможность продержаться на плаву несколько месяцев, пока не выведу в прибыль интернет-магазин своими силами. Но моя драгоценная супруга высказала идею, о которой я боялся даже подумать. Это мысль причиняла мне почти физическую боль. И вот она на неё нажала, на эту красную кнопку, на кнопку, которую ну просто никак нельзя было нажимать... 

Она сказала продай машину! Продать машину, Карл!

Ох и бабахнуло в тот день не слабо... Но после того, как дым рассеялся и пыль улеглась, я понял, что она по сути то права. А бабахнуло то моя дутая гордость, мое дутое самомнение, я же ведь бизнесмен, мужчина в конце концов, как я буду выглядеть, если продам машину, что обо мне будут думать в моем окружении... И тут я представил как злорадствуют недруги, представил, как я людей в компанию нанимать буду, в компанию, у которой директор на маршрутке на встречи шпарит, это жесть какая-то, как мне было больно даже думать об этом.

И тут я понял, что не свободен, не свободен от людей, от их мнений, от страха того, что обо мне подумают, как я буду выглядеть, а не свободен, значит раб, а рабство - это тупик, это значит, что я не сделаю всего то, что боюсь, а если не сделаю, значит останусь там, где я есть тем, кто я есть. Так кто я? Раб обстоятельств и собственных страхов или Свободный человек? Этот инсайт просто меня взорвал. После него я не минуты не сомневался. Выбор был сделан.

Да, это решение далось мне не просто, это не просто продать машину, столько моментов жизни было с ней связано... Она была нам как верный друг, это как если продать свою любимую собаку. Но жизнь иногда ставит нас перед таким сложным выбором, иногда она делает нам очень больно. Но не надо обижаться на жизнь, если мы делаем не правильные вещи, за которые рано или поздно приходится расплачиваться. Это еще не самая высокая цена. 

ФЕВРАЛЬ

Сын родился

В моей жизни всегда самые светлые моменты происходили в самое мрачное время. Не стал и исключением и этот раз. В конце февраля у меня родился сын! Порадовало, что хотя бы забрать жену с сыном я успел на своей машине. Потому что уже в марте машина была продана. 

Я знал, что однажды напишу об этом, но когда отдавал ключи, просто не смог её сфоткать, не смог даже подойти, уходил не оглядываясь, как будто прощался со своим верным псом... Дочка еще потом долго плакала по нашей машинке. Для меня это был очень болезненный урок. Потеря машины была наверно наиболее болезненным ощущением, чем все предидущие мои кризисы, по сути ни в одном из них, я не терял ничего, что было дорого, деньги не жалко, жалко то, с чем что-то связано в душе, а тем более когда связано было много. Этот эпизод моей жизни заставил меня просто возненавидеть кредиты.  

МАРТ

Продажа машины, закрытие кредитов

Так как машина была в лизинге, я не мог продать её прежде не выкупив, а так как выкупать было не за что, то я надеялся договориться с покупателем о предоплате на выкуп, но никто не хотел рисковать. В конце концов пришлось обращаться к родственникам за помощью, это был еще один удар по самооценке, который надо было пережить, выслушать тонну упреков какой я болван... Ну что же, если идти через долину смертной тени, так идти до конца. Конец марта, дело сделано. Но из-за того, что мне пришлось уступить в цене за авто, потом компенсировать потери снятия денег с процентного вклада, мне удается закрыть не все долги. Еще остается долг родственникам 188 000 руб. Вот с таким минусом закрываю квартал.

Я спрашивал себя всё это время, неужели нельзя было ничего придумать, как-то выкрутиться, чтобы не терять машину? Не смог. Мне понадобилось собрать все свои силы, чтобы признать на этом этапе свое очередное банкротство и простить себя и начать двигаться дальше, двигаться вперед...

ВТОРОЙ КВАРТАЛ: 

АПРЕЛЬ

Первую цель в плане закрыть почти удалось, долг родственникам был до конца года и платить каждый месяц за него было не надо. Из-за всех этих событий, погрузиться в изучение продвижения сайтов в первом квартале не удалось, поэтому цель переместилась на второй квартал и надо было ускоряться. Подвел промежуточные итоги, с чего мы стартуем после банкротства: 13800 руб на карте на жизнь и 16 000 руб на счету на накладные расходы по бизнесу (аренда, телефоны, интернет...) 

Как начать бизнес с нуля

Этот этап моей жизни можно назвать одним из самых распространенных запросов касающихся старта бизнеса - "Как начать бизнес с нуля". Ну что же, "Как начать бизнес с минус 1,5 млн." мы уже проходили, так что сейчас это вообще легко, лайт версия. Итак, поехали.

Вот мой план на второй квартал: Изучение техники продвижения сайтов, Запуск РК Сфера Здоровья и Запуск Веб-студии Актив. Продумывая в начале года план своих действий, я проанализировал, что могу сделать, если у меня совсем не будет денег, на чем я могу заработать без денег? Написал список всех своих накопленных навыков и выбрал из них наиболее приоритетный. Критерии приоритета были просты: 1) Высокий средний чек; 2) Отсутствие расходов на закупки; 3) Возможность доп.продаж и абон.платы;  4) Максимальное расширение охвата привлечения клиентов; 5) Возможность автоматизации и масштабирования бизнеса. Под все эти критерии подходил навык разработки сайтов. Этот навык у меня был на мой взгляд достаточно хорошо развит, поэтому я решил выбрать это направление приоритетным. 

Первые шаги

Так как у меня по плану Погружение в Продвижение, начинаю погружаться в тонкости настройки контекстной рекламы и другие способы продвижения. Это было действительно погружение в процесс и специфику. К этому времени я уже много знал о ключевых показателях своего интернет-магазина, но что на что влияет и как влиять на то, что влияет на показатели было не ясно, и вот погружаясь в изучение мне становились многие вещи понятными. Я изучал инструкции в Справочнике Я.Директа, смотрел курсы и еще множество видеоуроков и кейсов на Ютьюбе. Это было сложно пропускать через себя такой объем информации, иногда мозг перегревался, но одновременно было приятно, я снова ощущал рост, развитие и движение вперед.

К этому времени через SEO с поиска без рекламы  проскочили несколько крупных заказов, так что бюджет на запуск был. Так как я уже научился технике НТКЗЯ, то знания получаемые в процессе обучения сразу же пускал в практическое воплощение, таким образом к середине месяца у меня была запущена рекламная компания на тест по 5 рекламным каналам, мне надо было понять какой из каналов наиболее эффективен в моей нише.

После запуска РК по Сфере Здоровья делаю первый шаг к запуску проекта Веб-Студия Актив. Я решил полностью разделить эти два проекта и не вкладывать ни копейки из денег поступающих со Сферы Здоровья в развитие Веб-Студии. Актив должен был начаться с чистого нуля. Конечно, ключевой вопрос Как найти клиента, если у тебя нет денег на рекламу? Ответ очевиден - холодный обзвон. Никогда прежде я не делал холодных звонков. Куда звонить? Что говорить? А если спросят покажите ваш сайт, а кому вы что делали, покажите портфолио? А сколько стоит?

И посыпались вопросы и страхи на меня. Может есть какой-то другой способ? О! Идея! Партнерка. Прозвоню агентства наружной рекламы и предложу партнерство. К ним приходит человек за вывеской, они предлагают ему еще сделать сайт, передают клиента мне, получают комиссию. Круто же.

Начинаю делать сайт, на портфолио сайтов и лендингов, сделанных мной, не достаточно, что делать? Пишу вместо портфолио "примеры работ" и добавляю лучшие работы, найденные в сети, заменю их как только начну делать собственные. Разрабатываю коммерческое предложение для студий наружной рекламы. На все это уходит две недели. Начинаю звонить с предложением в студии наружной рекламы. Глухо как в танке. Интереса нет вообще. Мои доводы о том, что это прибыль без затрат, вызывает только скепсис, подозрение и поиск подвоха. 

После того, как обзвонил все студии наружной рекламы и убедился, что это всё мимо, понимаю, что от холодного обзвона клиентов мне никуда не деться. Возвращаюсь ко всем тем же самым вопросам и начинаю над ними работать. Куда звонить? Что говорить? Какая самая большая боль владельца бизнеса? На какой бизнес я буду нацеливаться? Кто моя ЦА? Крупные компании? Или мелкие предприниматели? Сколько стоит разработка сайта? Какая стоимость рекламного продвижения?

Крупняки по-любому будут спрашивать портфолио, кейсы и рекомендации! Нужны как минимум отзывы. Кому из моих знакомых и друзей предпринимателей я могу сделать сайт за отзыв? Прозвонил своих друзей и договорился сделать интернет-магазин и фирменный стиль моему бывшему боссу, бывшему партнеру, и слава Богу не переставшему быть моим другом Юрию Николаевичу,  и лендинг моему другу Максиму, лучшему в городе специалисту по 1С. Этого мало, но времени нет, стартуем с тем, что есть. Сайт студии готов, "примеры работ" есть, отзывы есть, ЦА определили - приступаем...

Последним шагом перед стартом решил посмотреть на примеры холодных звонков. Поискал в Ютьюбе реальные примеры холодных звонков, нахожу #SalesChallenge Сергея Филиппова, это был крутой пример! Час обзвона в холодную в режиме видео нон-стоп без монтажа. Там было столько чит-кодов, которыми я вооружился и которые мне хорошо помогли быстро выходить на ЛПРов. Заканчивался апрель.

МАЙ

Первого клиента я зацепил 5 мая, 16 мая был заключен договор на редизайн сайта. СТ-РОМАШКОВО - компания по ландшафтному дизайну стала моим первым клиентом. По деньгам проект был не большой, но это мой первый клиент с холодного обзвона!

Первый месяц я записывал на видео все мои звонки, анализировал что я говорил, как говорил, находил ошибки, работал со скриптом. Приведу в пример один из прикольных чит-кодов, который я взял у Сергея Филиппова для прохождения секретаря и выход на ЛПР:

- Я: Здравствуйте, Иван Иваныч, на месте или убежал уже? (Упоминание имени директора уже действует в 50% случаев, но чем крупнее организация, тем плотнее кордон)

- Секретарь: А кто спрашивает и по какому вопросу?

- Я: да, это Олег...пауза... (удивительно, но для многих секретарей уже этого было достаточно, но не для всех.

- Секретарь: Простите, а что за Олег, какая у вас организация?

- Я: да, Олег Гупалов скажите... (сложно поверить, как и мне, когда я смотрел этот пример, но реально работает в 80% случаев, здесь очень важна интонация, которой ты как бы между строк сообщаешь, что директор знает кто это. И только 20% всё-таки докапывались по какому вопросу звоню и что хочу предложить.)

Не скажу, что холодные звонки для меня были легкой задачей, потел, пыхтел, собирался, настраивался. Конечно, моменты негативной реакции были, но я для себя придумал такую ментальную установку, я представил себе список контактов в справочнике длинным бесконечным коридором с дверьми, моя задача идти по нему и нажимать на ручку, если закрыто, просто иду дальше. Закрыто - это если не получаю интереса и отклика, причем даже если получаю негатив на обратной стороне, то также просто иду дальше. Я представил себе негатив как дребезжание старой дряблой двери со скрипучей ручкой, которую давно никто не смазывал, как это глупо стоять перед дверью и спорить с ней, обижаться на эту дверь, это всего лишь дверь, глупо тратить на дверь душевную энергию, дернул - закрыто, идем дальше. Это мне круто помогло не тратить время на раскачку перед звонком, приходить в себя после звонка. Такая простая визуальная техника мне очень сильно помогла экономить время и сохранять душевную энергию. 

ИЮНЬ

В июне я с холодного обзвона закрываю еще две компании на разработку сайта и контекстное продвижение. Цель этого квартала можно считать успешно выполненной. Интересный был эпизод с закрытием на договор одной из компаний. Это было Частное охранное предприятие. Я сделал и представил макет, директор приехал в офис, мы обсудили все вопросы, он обозначил некоторые моменты для доработки и после их внесения я отправил макет на утверждение. После этого позвонил уточнить всё ли так и нарвался на такой наезд с матами, что я сделал шлак, что это просто слизано с сайта конкурента, мои попытки сказать о том, что это категорически не так вызвали такую странную реакцию резкого успокоения, как будто клиент про себя говорит "да что я нервы свои трачу на это", ощущение было такое, что клиент сливается. Конечно мне было не приятно слушать маты, тем более не обоснованные, но я беру и делаю еще три макета с совершенно разным дизайном и отправляю. Перезванивая на следующий день и разговариваю с совершенно другим человеком, спокойным, лояльным, который в итоге выбирает тот вариант, за который вчера меня материл. Подумав об этой ситуации, я пришел к выводу, что скорее всего попался ему под горячую руку, бывает такое. Это к тому, что не надо спешить с выводами и бросать начатое. Не зависимо от возникшей сиюминутной реакции нужно всегда доводить дело до конца. 

ТРЕТИЙ КВАРТАЛ:

ИЮЛЬ

Анализ РК Сфера Здоровья

Итак, по плану у меня уже Анализ результатов, тест, замер, корректировка. После запуска РК на площадках: Яндекс Директ, Гугл АдВордс, Таргет Мейл (ВК и Одноклассники), отдельно ВК, Авито промо, я вижу, что из этих пяти только два показывают приемлемый результат, остальные слив бюджета. Но и у тех, которые дают результат ставка за клик значительно перегрета. Мозгую, какие еще есть варианты для теста, приходит очень интересная идея!

Актив движется

Параллельно движутся дела в Активе. В июле закрываем еще два проекта, один из которых партнерский. Мой друг Максим (лучший специалист 1С в городе) как раз закрывал одного из своих клиентов (сеть магазинов стройматериалов "Стройбат") на разработку Бизнес-процессов и порекомендовал сделать интеграцию товаров из номенклатурной базы в интернет-магазин. Для меня этот проект был первым большим и самым дорогим и сложным проектом.

Также я увидел, что Партнерство может быть продуктивным.  Анализируя почему оно не сработало с наружниками, я пришел к выводу, что, во-первых, мое коммерческое предложение не было внимательно изучено, просто не до того было, а во-вторых, оно вызывало настороженность по причине передачи своего клиента на сторону, для многих предпринимателей это как-то не складывается в их голове, как можно делиться клиентом и получать на этом дополнительную прибыль без затрат. Где подвох? Решил еще подумать над тем, как развить это Партнерское направление.

АВГУСТ

Суперидея для Сферы Здоровья на тест! Заключаю договор с компанией по запуску РК там, где я раньше никогда этого не делал, почему то считал это абсолютно не продуктивным каналом. Связался с этой компанией и мне обстоятельно со статистикой и цифрами рассказали насколько это может быть эффективно для моей ниши Сфера Здоровья. Это сейчас я пишу Суперидея, потому что она многократно себя оправдала, а в момент принятия решения я опять решил просто рискнуть и попробовать. Настройка этой РК занимала месяц!

Актив. Разрабатываем сайт для еще одной крупной компании. Здесь уже сыграл определяющую роль кейс со Стройбатом. Когда на встрече мы обсуждали детали проекта, я привел пример со Стройбатом и оказалось, что директор данной компании знакома с директором Стройбата и она позвонила и расспросила о том, как мы с ними работали и довольны ли они нашей работой, получив оценку отлично, мы заключили договор. Вот так потихоньку начало работать наше портфолио.

СЕНТЯБРЬ

Сфера Здоровья. Суперидея окупает вложения и приносит двукратную прибыль! Когда я увидел как это работает, сразу же решил доработать это направление и многократно его усилить. Решил подключить и протестировать все аналогичные компании, которые работают по такой же схеме. Сентябрь практически весь я посвятил работе над этим рекламным направлением. 

Актив. Беру в разработку еще один проект. Все это время я работал практически нон-стоп. Я приходил в офис к 7:00-8:00, а уходил иногда в 11-12 ночи. К концу сентября я уже понимал, что нужно нанимать людей. Проанализировав свои действия, определился с тем, что людей буду брать именно в Актив. Определил две ключевые позиции, которые мне нужны на самое ближайшее время: 1) Продажник на холодный обзвон, 2) Веб-программист. Не самое простое дело найти в нашем городе людей на эти вакансии. Но третий квартал закончился, и наступал четвертый квартал, по плану в котором, как раз и значился найм сотрудников.

ЧЕТВЕРТЫЙ КВАРТАЛ:

ОКТЯБРЬ

Найм сотрудников

Итак, мне нужно взять как минимум двух сотрудников, но куда их посадить? Мой офис 15 м2. Узнаю, что в нашем здании есть свободный офис 30 м2. Иду смотреть помещение. Понимаю, что это самое то. Договор аренды по моему офису истекает в ноябре. Договариваюсь с администрацией о том, чтобы мне взять это помещение после завершения договора. Администрация согласна. Значит в декабре у меня уже должно быть двое сотрудников хоть кровь из носа. Запускаю вакансии. 

В октябре звонить в холодную вообще уже не было времени, доделывал мелочёвки в ранее взятых проектах в Активе, работал над деталями проекта Сфера Здоровья и проводил собеседования кандидатов в сотрудники. К концу октября нашел подходящего кандидата на вакансию менеджера по продажам и холодным звонкам. Выход был назначен на 1 ноября. Поставил еще один стол в мой кабинет.

НОЯБРЬ

Сфера Здоровья бомбит! Конечно, это месяц самого высокого спроса, но без рекламного продвижения не было такого результата. В яндекс директе ставки доходили уже до сумасшедших 700-1000 руб за клик, и тягаться с монстрами, которыми являлись как раз сами мои поставщики и дистрибьюторы мне не светило ни разу, но благодаря тому, что я ушел в другое направление рекламы, я мог получать достаточное количество заявок в 100 раз дешевле!   

Актив бомбит! Менеджер по продажам стартанул очень хорошо. Задача его задача состояла в том, чтобы назначать как можно больше встреч. Проехав по нескольким "компаниям", а если сказать точнее микрокомпаниям, которые в принципе сайт хотели, но денег у них не было, я понял, что нужно менять стратегию. Мы умножили наш средний чек на Х2 и прописали в скрипте обязательно выявление фин.возможностей компании. Поменяв стратегию, определив более точно нашу ЦА, дело пошло существеннее. В ноябре мы взял в разработку 4 компании, одна из которых была крупный городской интернет провайдер ОсколТелеком.

15 ноября на работу выходит Веб-программист и мне становится легче. Месяц закрывается очень успешно. Правда сидим уже почти на голове друг у друга. Но наш новый офис уже готов и ждет нас. 30 ноября переезжаем в новый офис.

← Часть 5 - Жесткая посадка 2015   

ПРОДОЛЖЕНИЕ → Часть 7 - Все цели достигнуты. ИТОГИ 2016